Lüks: Neye göre? Kime göre?

Ulvi Yaman: Şunu merak ediyorum, bir ürünün ve/veya hizmetin lüks olabilmesi için “pahalı” olması yeterli mi? Arkasında bir tasarım, özel bir işçilik, hikaye, sınırlı sayıda olması vb. gibi özellikler taşıması gerekiyor mu? Örneğin geniş bir arazi üzerindeki kitch bir mimariye sahip, tek özelliği çok odalı ve büyük olması, havuzu olması ve dolayısıyla pahalı olması bir evi lüks sınıfına sokmaya yeterli mi?

Ekrem Sağel: Sorunuzun içinde, benim için çok can alıcı güzel bir kelime kullandınız. Şeytan detaylarda saklı tanımlaması gibi, Lüks de detaylarda saklıdır.

Son yıllarda verdiğim Lüks Satış Eğitimlerimde sıkça karşılaştığım bir kelimedir “pahalı” kelimesi. Kendilerini lüks satış uzmanı olarak adlandıran satışçıların çok sık kullandığı ve bir o kadar da tehlikeli bir kelimedir. Bununla da ilgili yine web sitemde bir makalem yer alıyor.

Pahalı kelimesinin lüks sektörde yeri yoktur. Dünya genelinde de bu böyledir.
Pahalı kelimesi, bilinçaltında “O ürün, o değeri etmez!” olarak algılanır ve kayıtlara geçer!
O ürün pahalı… Sen beni kandırıyorsun der tüketicinin bilinçaltı ve satışçıya güven duyulmaz!
Bakın, bir kelime, güzide bir sektörün satış sürecini ya da algıları nereden nereye getirebiliyor. Vasatın altında bir durum!

Ve evet… Geniş bir arazi üzerindeki hiçbir özel mimariye sahip olmayan, tek özelliği çok odalı ve büyük olması, havuzu olmasıyla birlikte içinde de lüksün önem arz eden “niteliklerini” barındırıyorsa ve dolayısıyla fiyatının yüksek olması bir evi lüks sınıfına sokmaya yeterlidir.

Günümüzde çok sık karıştırılan, lüks ürün ile lüks marka algısıdır. Otomotiv sektöründen örnek vermek isterim. Renault orta segment bir araba markasıdır. Laguna modeli ise lüks bir modelidir. Laguna modeli, Renault markasınının lüks marka olarak konumlandırılması için yeterli değildir. Bunu Toyota da zamanında denemiş. Başarılı olamayınca, Lexus markasıyla ve farklı modelleriyle lüks marka konumlandırmasına dahil olmak için kurgulamıştır.

Lükste fiyat, kalite, tasarım, anlam, nadirlik, hizmet çok önemli unsurlardır ve hepsinin içinde yer alması gerekir. Bunlara ek olarak da alt başlık açıp; üstün performans, zanaat, ayrıcalık, yenilik, yer ve zaman, sofistike, estetik, yaratıcılık, ilgi, miras/hikaye, sorumluluk gibi unsurların da yer almasının mecburiyeti vardır. Bunlardan bir veya birkaçının olması Lüks için yeterli olabiliyor. Premium lüks segmentinde ise her maddenin koşulsuz yer alması önem arz eder ki, o segment ülkemizde henüz yok.!

Ulvi Yaman: Türkiye’nin sosyolojik, ekonomik, kültürel tarihine baktığımızda Avrupa’da olduğu gibi bir burjuva sınıfından bahsetmemiz olası değil. Bu nedenle Türkiye’deki zenginlerin (ki bu da siyasal konjonktüre göre değişebiliyor, sermaye çok kolay el değiştirebiliyor) lüks ürün tüketimlerindeki motivasyonunu siz neye bağlıyorsunuz? Bir sınıf atlama aracı mı? Farkındalık yaratmak mı? Gösteriş mi? Ne dersiniz?

Ekrem Sağel: Sayısız modern davranış psikolojisi araştırmaları, insanların her zaman rasyonel hareket etmediğini ortaya koymuştur. Lüks ürünler satın alan birçok tüketici, maddi olarak karşılayabilecek durumda değil. Bunun kanıtı, sahip olduğu yüksek tüketici borcu oranlarıdır. Nasıl bakıldığına bağlı olarak da, lüks bir el çantası satın almak alışılmadık bir satın alma değildir! Son yıllarda karşımıza sıkça çıkan bir durum ise; başarı duygusudur ki, bazı insanların lüks ürünler satın almasının bir başka nedenlerindendir.

Ve yine başka bir durum da, benlik saygısı bir kişinin Lüks ürün satın almasını etkiliyor. Bazı tüketiciler için lüks ürün, özgüvenini artırmada veya aidiyet duygusu sağlamada destek veriyor. Motive ediyor.

Düşük benlik saygısı, bir tüketicinin lüks mallar satın alıp almayacağını etkileyen bir faktör olabiliyor. Özellikle de lüks ürünlerin maliyetini kolayca karşılayamıyorsa.

Ülkemizde de yaptığım şahsi araştırmalara göre, üç farklı kavramı görüyoruz ve hatta bizler de yaşıyor olabiliyoruz. Hepsinden kısaca bahsetmek isterim.

Diderot etkisi; satın aldığımız her şeyin , bizi yeni aldığımız nesnenin yarattığı tamamlayıcı duygunun etkisiyle yeni bir şey almaya sevk etmesi anlamına geliyor. Alışveriş çılgınlığı, satın alınan eşyaların aidiyet , kimlik ve sosyal sınıf algısı gibi kavramlarla da yakından ilişkili olan bir kavramdır ki, günümüzde hepimiz yaşıyoruz. (Örneğin; ben çocukken, sökülen çorapları diker, tekrar tekrar giyerdik. Taa ki eriyene kadar. Günümüzde direkt çöpe gidiyor!)

Veblen etkisi; diğer adı “gösteriş tüketimi”. Gelir durumu iyi olmadığı halde, bütçesini aşan harcamaların yapılmasıdır. Yine günümüzde, maaşının 5 katı akıllı telefonları satın alanlar..

Züppe etkisi; yüksek gelirli insanların daha ayrıcalıklı hissederek, düşük gelirli insanların satın alamayacağı ve kullanamayacağı ürünleri satın almaları. Mücevher, üst segment saat, limitli şarap v.s.

Son yıllarda ülkemizde lüks ürün tüketimlerindeki motivasyonlarını şöyle bağlıyorum; genelde sınıf atlama aracı, nadir de olsa farkındalık, ama bol miktarda gösteriş…

Benzer İçerikler
Devamı

1 Konuk 5 Soru: Elif Key

O bizim için bir rock star! Ciğerimizi delen yazıların yazarı, uzaktaki en yakınımız. Bu haftaki konuğumuz Elif Key! En…
Devamı

1 Konuk 5 Soru: Yenal Bilgici

Onu kiminiz keyifli röportajlarından tanıyorsunuz kiminiz İlber Ortaylı ile yaptığı uzun mesailer sonucu çıkan nehir röportaj kitaplarından… Kiminiz…

Reportare, dünyada ve Türkiye’de yaşanan sosyal, çevresel, ekonomik ve siyasal olayları analiz eden, bu alanlarda farklı görüşlere sahip programcı ve konukları ile yaşanan sorunlara yapıcı çözümler sunmayı amaçlayan tam bağımsız bir ortak yayın inisiyatifidir.

Yayınlarımızı sürdürebilmek ve daha kaliteli içerikler sunabilmek için desteğinize ihtiyacımız var. Youtube KATIL botunu üzerinden bize katkıda bulunabilirsiniz.

KATIL