Lüks: Neye göre? Kime göre?

Ulvi Yaman: Gelelim halk arasında “çakma” tabir edilen sahte lüks ürün imitasyonlarına. Saatten çantaya ayakkabıdan mücevherlere kadar imitasyon ürünlerin her kesimden alıcısı var. Kimi gerçeğine bütçesi yetmediği için alırken kimi de gerçeğine bütçesi yettiği halde kimsenin sahte ürün kullanacağına ihtimal vermediği için kullanıyor. Bu konudaki görüşleriniz nelerdir?

Ekrem Sağel: Yapılan araştırmalarda, sahte ürün kullanan insanların güvenilir olmadığı ortaya çıkmış. Erkeği de, kadını da. Adı üstünde, “sahte” – “imitasyon”… Bütçesi yettiği halde alanlar da var. Ferrari marka otomobile biniyor ve kolunda Richard Mille saatin sahtesi var. Özellikle üst segment saatlerin sahtelerini uzak doğudan getirtiyorlar. Kadınlar da mücevher (sentetik pırlanta) ve marka çanta, aksesuarlarda sahteleri tercih edebiliyorlar. Göz ardı edilen bir detay var.. Sofistike ve entelektüel lüks kesim ki, onlar gerçek lüks kültürüne sahip olanlardır ve kolaylıkla da sahte olanları ayırt edebiliyorlar.

Orijinalini satın alacak bütçesi olmayan insanların da niyetleri kötü olmayabilir. Sadece iyi görünmeye, en son ürünlere sahip olmaya ve esasen trendleri korumaya çalışıyorlar da olabilirler. Sahte ürün kullanımı üzerine yapılan araştırmalar, en son trendleri satın almak için insanların baskı altında hissettiğini gösteriyor. Bu baskı, genellikle lüks eşyalar ve son trendlerle dolu bir yaşam tarzını teşvik eden sosyal medyanın gelişiyle hızlandı.

İşin bir de markalar tarafı var. Markalar ister pop markalar, isterse milyar dolarlık markalar olsun, orijinal ürünlerini araştırmak, yaratmak ve pazarlamak için hatırı sayılır zaman, çaba ve yüklüce para harcıyorlar. Dahası, fikri mülkiyetlerini koruma hakları da var.

Sahte ürünleri satın aldıklarını gerçekten bilmeyen insanlar da vardır diye de tahmin ediyorum. Bunun nedeni, bazı çevrimiçi mağazalarda bulunan sahte ürünlerin çok ikna edici olabilmesidir. Sahte ürün endüstrisine kasıtsız olarak katılanların sayısını azaltmak için, sahte bir ürünün işaretleri (detayları) hakkında daha fazla farkındalık ve eğitimin gerekli olduğu ortaya çıkıyor.

Gerçi, sadece eğitim değil; bilinçli eğitim şarttır diyorum. Mücevher satan bir mağazaya gizli müşteri gibi girmiştim. Mimari konsepti son derece lükstü. Servis aldım. Satışçının üzerindeki takım elbisesinin dirsekleri parlıyordu. Bileğinde Rolex marka sahte bir saat vardı. Müşterinin bilinçaltına, “ben sahte ürün takıyorsam, burada da sahte ürünler satılabilir” mesajını veriyor ama ne kendisi ne de temsil ettiği bu hayati detayın farkında ve bilincinde değiller.

Her şeyin orijinali hem sağlığa, hem karizmaya, hem de güvene fayda sağlar..

Ulvi Yaman: Lüks ürün pazarlamasında, satışında bu bir handikap değil midir? Gerek Türkiye’de gerekse dünyada markalar bunu nasıl aşabiliyorlar? Çok lüks ürünlerin satıldığı bir mağaza düşünelim, bu mağazanın satış görevlisinden tutun da mağaza müdürüne kadar bu ürünleri satın alanlarla aynı sınıftan değiller, kimi zaman satılan ürün satış görevlisinin bir veya birkaç yıllık maaşına eşit veya daha fazla. Ya da bir reklam ajansı düşünelim, bu lüks ürünün tanıtım, reklamı için metin yazarları olsun, grafikerler olsun ürünün hedef kitlesi ile aynı sosyo-kültürel yapıya sahip olmayan, ekonomiye sahip olmayan insanlar çalışıyorlar. Bu bir zorluk yaratmıyor mu? Hedef kitlenin yaşam tarzını, alışkanlıklarını, düşünme tarzını bilmeden ürün pazarlamak veya satmak çok değil mi?

Ekrem Sağel: Çok yakın bir zamanda sosyal medya hesaplarımda bu konuyla ilgili kısa bir yazı paylaşmıştım. Aynı şekilde aktarıyorum;

GÜNÜMÜZ LÜKS SATIŞ DANIŞMANLARI

Lüksü nasıl satıyoruz?

Maaşlar düşükken, yaşam tarzı lüksün ucundan geçmiyorken, satış danışmanları lüksü nasıl satabiliyor? Hiç düşündünüz mü?

**

Büyük çoğunluk, son model arabalara binmiyor. Lüks konutlarda oturmuyorlar. Her sene yurt dışına tatile gitmiyorlar.

**

Lüks yaşam tarzı olmadan satış yapabilmek, bana göre önemli bir meziyettir..!

Ayna nöronları eğitmektir.

Gerçek dışı yaşanan bir durumu, pozitife çevirerek satış yapmak kolay değildir.

**

Karşısına oturan müşteri, üst segment zenginlerdir. Yalılarda, konaklarda, villalarda oturan insanlara, lüksü satan satışçının yaşam standardına göre bakıldığında, karşısındaki tüketiciyi ikna edip, satış gerçekleştirmesi, memnun etmesi ve sürekliliği olan diyalog kurması (bağlılık sağlaması) olağan üstü davranıştır.!

**

Lüks sektörde yer alan satışçıların belli seviyede olanları, lüksü içeren konularda, zengin tüketicilerle aynı bilgi düzeyinde sohbet ederler. Sofistike zengin tüketicileri tatmin ederler.

**

Sahnenin arkası bambaşkadır. Yüz bin dolarlık ürün satar; toplu taşıma ile evine gider/ ay sonunu getiremez/ evden yemek getirir… Gibi!

**

Üstün meziyetlerdir bunlar. Hafife alınmayacak..

Lüks sektörde (hazır giyim haricinde) varlıklı müşteri, satıcı ile servis masasına oturur. Psikolojik olarak aynı seviyeye gelirler. Bu uygulama uzun yıllar öncesinde tespit edilmiş ve Lüks sektöre has bir satış taktiğidir. Bilinçaltında şartları eşit hale getirir. Varlıklı müşteri ile aynı seviyeye gelindiğinde, satıcının donanımı ciddi derecede önemlidir.

Bakın… Firmalar 3 tip sermaye kullanırlar. Fiziksel, finansal ve entelektüel. Entelektüel sermaye firmalara/markalara rekabet avantajını sağlayan en önemli gizli silahtır. Hiçbir firma ya da marka (genelde) buna özen göstermez ve dikkat etmez.

O serviste, varlıklı müşterinin sofistike beklentisini, verimli sohbetle satıcı giderir. Lüks sektörde, bir ürünün satışı sohbetle gerçekleşir.! Teknik bilgiler teferruattır.

O donanımı ile satıcı, varlıklı müşteriyi tatmin eder, keyifli bir servis olur ve müşteri satıcıyı sever, güven duyar. Satıcının cebinde, eve gidecek otobüs parası kadar olsa da…

Varlıklı tüketiciler, karşılarına oturan satıcıların hayat şartlarının ne derecede olduğunu tahmin ederler. Bilirler de. Servis sonunda satıcıya saygı duyulmasını sağlayan en önemli unsur “entelektüel” sermaye neticesinde, oluşturmuş olduğu satış atmosferidir. Bunun içine görgü, samimiyet de girer.

Türkiye’de üst segment mücevher markasında satış danışmanı olarak çalışırken, sektör dışından bir yönetici almışlardı. Kendisi mağazadayken, yüz bin dolarla ifade edilen bir rakamda satış gerçekleşti. Rakamı sordu. Yüz binliyi duyunca aksırdı, yutkunamadı. İçeriden su getirdiler. Bu rakamları nasıl telaffuz ediyorsunuz demişti ki, biz o rakamları ve fazlasını güle oynaya satıyorduk. O yönetici de, birkaç ay sonra lüksün kapsamı alanına girdi ve daha yüksek yüz binli dolarlar hedefleri gerçekleştirebilmek için motive konuşmaları ve toplantıları yapmaya başladı.

İnsanlık tarihine baktığımızda, insanoğlunun neredeyse her ortama ve koşullara ayak uydurduğunu görürüz. İnsanlık DNA’sında bu meziyet var…

Benzer İçerikler
Devamı

Ben Tek, Siz Hepiniz!

Mahallede en güçlü olan çocuğun meydan okumasıdır aslında bu. Hatırlarsınız, mesela maç yapacaksınız, en iyi, en güçlü oyuncu…
Devamı

Neyi Bekliyoruz?

Madem ortalık toz duman ve herkes birbirine bundan sonra ne olacağını soruyor ya da ben tamamen şizofren bir…